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60家直營店店店火爆 湊湊CEO揭秘背后的營銷策略

  贈送給顧客的(小食)成本超10元,讓人體驗超預期;

  不在傳統媒體上大量投入,而是設計高顏值的環境和產品,鎖定女性客群主動為其傳播。

  近日,跟湊湊CEO張振緯聊過天后,我終于get了為什么湊湊3年能開60家直營店,而且店店火爆的秘密……

  在張振緯的朋友圈里,我看到最多的信息就是哪里哪里又開新店了,門口排位到多少多少。

  確實,經過較長時間的觀察,我們發現湊湊今年門店數增長很快,今年上半年,在石家莊、太原、杭州、鄭州、天津、廣州、合肥等地新開了12家門店,門店總數達到60家(2018年年底是48家)。

  而且,每到一地都能引發一股打卡熱潮。

  比如杭州,內參君當地的朋友曾預測,湊湊在杭州肯定做不起來,因為客單價太高。但事實卻是,湊湊在杭州的生意特別好,金沙印象城店在大眾點評上收獲了五星好評,口味、環境、服務、食材均9分以上,區域火鍋榜第一。

  而早在一年前,湊湊還曾被傳聞“虧損2000多萬”,但現在,湊湊的收入已經占到呷哺集團收入的12%,2018年營收5.56億元。

  張振緯說,下半年將繼續開四十幾家新店。假設到年底達到100家的話,湊湊的營業規模就能超過20個億,已經達到呷哺當初上市的營業額。不過未來是否獨立上市,要看整個呷哺集團資源整合的結果。

  湊湊的成功

  是營銷策略的成功?

  我問張振緯的第一個問題就是,為什么湊湊快速開店,還能保持店店排隊?

  他回答,跟營銷策略有關。

  因為從一開始,湊湊互聯網化的經營模式就決定了它的成敗。跟傳統餐飲有很大不同,他們從不在傳統媒體上大量投入,而是通過設計高顏值的環境和菜品,引發顧客自發傳播。

  社交媒體傳播最大的好處就是沒有地域限制。而且,前期,“火鍋+奶茶”的組合定位,加上切中有品質要求的中高端消費人群,這兩個條件使得湊湊處于一個相對壟斷的狀態,客群非常清晰。

  而這一部分顧客,在消費市場中也有較高的話語權,通常都是朋友圈里的一些意見領袖,自然地,通過自發傳播的裂變效果,湊湊在全國范圍的傳播和布局上就相對快一些。

  如張振緯所言,3年前,湊湊以“網紅”的姿態橫空出世,火鍋+奶茶的業態組合為其賺足了人氣,而且門店裝修有景有品,菜品擺盤設計顏值高也是其最大特色。

  ◎ 當初內參君還沒體驗,就已經看到朋友圈多人轉發的大紅袍珍珠奶茶、海鮮棒棒糖……

  內參君長沙的幾位好友,就特別喜歡去湊湊, 還因此得了一個“和牛王子”的稱號。因為他們每次300元一份的和牛一點就是七八份,“顏值高啊,好看!”

  身邊有很多人,尤其是女性朋友,都是在社交媒體上先被湊湊的顏值種草,而后跑去打卡,甚至所在城市沒有門店時,盼望著湊湊快去。

  所以,從品牌定位上,湊湊一開始就跳脫出傳統餐飲的經營方式,它的DNA、環境、到傳播方式,是跟一般餐廳是完全不一樣的。

  一個顧客贈送成本就超10元

  湊湊在“想盡辦法”討好女性

  張振緯說,湊湊做的任何一件事情,都是在想辦法討好女性。

  因為他們很早就發現,餐飲消費的決策者大部分都是女性,尤其在湊湊,女性占到整體客流的60%~70%。

  湊湊生意好,本質還在于會給(女性)顧客超出預期的體驗。張振緯說,湊湊有一套非常完整基礎的流程設計,從顧客進店,感受到優美的環境,到餐中贈送甜品小食,到餐后ending,每一個關鍵點都有驚喜。

  這一點在大眾點評上能看到很多用戶反饋:“餐中送的梅子凍好好吃”、“贈送的冰沙和棒棒冰味道不錯”、“鴨血和豆腐無限續,對于喜歡吃鴨血的簡直不要太滿足,走的時候還可以交代服務員幫忙打包帶走一份”……

  甚至還有不少消費者反饋,在湊湊吃到的免費甜點比在外面買的還好吃。無疑,這些意外免費的“小禮物”正中女性顧客下懷,很容易就提升了她們的滿意度和超值體驗感。

  張振緯說,這其實是他們一種服務策略——“把別人的弱項變成我們的強項”。

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